Imagen: Axis Communications – 2021
Compartimos el artículo de Larry Newman, Director Sénior de Ventas para
América de Axis Communications. Esta es la transcripción original.
“Aunque el 2021 ha brindado esperanzas de que la pandemia por la que
atravesamos pronto llegue a su fin, los efectos de la crisis que definió gran
parte de 2020 han repercutido en el curso de este año. Las consecuencias
económicas asociadas con la situación han obligado a las empresas de todas las
industrias a realizar ajustes importantes, tanto para proteger a sus empleados
y clientes como para mantener la continuidad del negocio. Nos encontramos en un
momento en el que la interacción cara a cara es estrictamente limitada y
mantener un nivel adecuado de soporte para socios y clientes ha sido un
desafío, especialmente para las empresas como Axis que realizan una gran cantidad
de negocios a través de las ventas por canal. En este sentido, las empresas y
sus socios han tenido que evaluar continuamente qué funciona y qué no en medio
de la pandemia. Y aunque los fabricantes y socios sin duda esperan volver a la
normalidad, algunos de los cambios forzados por la pandemia parecen estar a
punto de mantenerse.
Construcción de relaciones en medio de la crisis
Las ferias comerciales han sido tradicionalmente una gran
oportunidad para conocer una amplia gama de socios de canal durante un período
corto, y la incapacidad de realizar estos eventos debido a las restricciones y
la necesidad de distanciamiento social fue un golpe que sintieron muchas
industrias.
La pandemia ha puesto de relieve cuán importantes se han vuelto
estas oportunidades regulares para que los fabricantes interactúen cara a cara
con sus socios de canal y otros profesionales de la industria. Los eventos
comerciales en formato presencial se reinventaron como eventos virtuales, y los
organizadores merecen un elogio considerable por la adaptabilidad que
demostraron al orquestar este cambio.
No obstante, los eventos virtuales simplemente no brindan las mismas
capacidades de comenzar alianzas que los eventos en persona. Las interacciones
fortuitas, las conversaciones paralelas y las oportunidades para probar nuevos
productos simplemente no se pueden traducir a un entorno virtual. La
oportunidad que tienen los socios de canal de hablar con ejecutivos con los que
de otro modo no interactuarían en los eventos crea sesiones de lluvia de ideas
espontáneas que pueden resultar en nuevas asociaciones o incluso innovaciones
tangibles de productos.
Tener en cuenta esto ha sido un proceso de aprendizaje. Si bien
muchas empresas inicialmente se mostraron optimistas de que los eventos
virtuales podrían atraer a una audiencia más amplia de asistentes que antes no
podían asistir a eventos en persona, simplemente no tienen el mismo resultado.
En última instancia, el hecho de que algo pueda ser virtual no significa que
deba serlo, y las empresas que buscan fortalecer las relaciones con los socios
de canal y los usuarios finales han tenido que cambiar su enfoque.
Encontrar nuevas formas de conectarse
Como cualquier otra, la industria de la seguridad ha enfrentado su
parte de desafíos en medio de la pandemia de COVID-19, pero la seguridad es
algo en lo que las personas y las empresas invierten tanto cuando los tiempos
son buenos como cuando son malos, aunque por diferentes razones. Se han tomado
decisiones difíciles en toda la industria a medida que los proveedores de
seguridad trabajan para salir avante ante la pandemia mientras identifican
nuevas formas de facilitar oportunidades de construcción de relaciones entre fabricantes,
socios de canal y usuarios finales para reemplazar los que actualmente son
inviables.
Con ese fin, la agilidad empresarial se ha vuelto cada vez más
crítica. Dado que los socios no pueden asistir a grandes eventos o viajar a la
sede centralizada, una solución que ha ganado una tracción considerable dentro
de la industria de la seguridad es la de las ubicaciones de servicio al cliente
más pequeñas capaces de albergar demostraciones de productos, citas de servicio
y otras interacciones seguras y socialmente distanciadas. Dado que los clientes
no pueden acudir a las empresas, las empresas han tenido que acercarse a sus
clientes y los resultados han sido prometedores. Los socios de canal y los
usuarios finales que valoran la atención y el soporte individualizados han
podido obtener la información y la asistencia que necesitan a una escala más
personal, mientras que los fabricantes se han beneficiado de la
retroalimentación directa que permiten estas interacciones.
Esta es un área en la que los socios de canal han ayudado
considerablemente a los fabricantes durante el año pasado. Muchas empresas
dependen en gran medida de sus socios de canal para identificar oportunidades
potenciales basadas en su comprensión más íntima de las necesidades de los usuarios
finales, especialmente en un momento en que esas necesidades pueden cambiar
rápidamente. Se ha vuelto más importante que nunca para los fabricantes brindar
a sus socios de canal la educación y el conocimiento que necesitan para
ayudarlos a identificar estas nuevas oportunidades. Por ejemplo, las empresas
que ya no cuentan con todo el personal han descubierto que la seguridad digital
es más importante que nunca, ya que ya no pueden confiar en que los empleados
noten si algo anda mal.
La necesidad de una mayor educación ha provocado otro desarrollo
positivo: un mayor énfasis en el aprendizaje electrónico. Aunque es imposible
reemplazar por completo la experiencia práctica, los programas de aprendizaje
digital no sólo pueden llenar los vacíos, sino que también pueden crear un
campo de juego más amplio y equitativo. Los integradores más pequeños que
podrían no tener el presupuesto para asistir a grandes conferencias o volar por
todo el país para recibir capacitación ahora tienen la oportunidad de aprender
sobre nuevos productos que sus clientes podrían encontrar valiosos. Así como el
aprendizaje remoto ha ayudado a innumerables personas a obtener títulos
universitarios, la industria de la seguridad (y otras) ha invertido mucho en
programas accesibles y a su propio ritmo que no sólo ayudan a los socios a
familiarizarse con los nuevos productos, sino que también ayudan a los
fabricantes a identificar integradores prometedores para trabajar.
Avanzando con nuevas innovaciones
Aunque hacen falta las interacciones cara a cara entre fabricantes,
integradores y usuarios finales, la ausencia de conferencias y otras
oportunidades de trabajo en red ha sido el catalizador de muchos cambios
positivos. Dentro de la industria de la seguridad, ha habido un cambio para abarcar
tanto a la amplia audiencia habilitada por las iniciativas digitales como al
enfoque individualizado de las interacciones a pequeña escala basadas en la
ubicación.
En ambos casos, estas nuevas iniciativas han acercado más que nunca
a las empresas a sus socios y clientes, y ambas parecen preparadas para
permanecer mucho después de que termine la pandemia. Los socios de canal han
desempeñado un papel importante para ayudar a los fabricantes en tiempos
difíciles, y la relación entre ellos debería seguir evolucionando de formas
nuevas e interesantes a medida que avanzamos hacia el futuro”.
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